Qu'est-ce que le DSO, et comment le calculer ?
La formule la plus courante : (encours client ÷ chiffre d'affaires TTC de la période) × nombre de jours de la période. Un DSO de 60 signifie que vous attendez en moyenne 60 jours entre la facture et l'argent sur le compte.
Le DSO combine deux choses : vos conditions de paiement (les délais que vous accordez) et le retard réel de vos clients. En France, ce retard ajoute en moyenne 12,3 jours au-delà de l'échéance (Altares, 1er semestre 2026). C'est sur cette seconde composante que vous avez le plus de marge.
Levier 1 : une facturation irréprochable
Une facture contestable est une facture payée en retard. Avant même de parler de relance, verrouillez la base :
- Facturez immédiatement après la livraison ou la prestation, pas en fin de mois.
- Mentions complètes : numéro de commande, échéance explicite, IBAN, pénalités de retard prévues.
- Adressez la facture à la bonne personne : le service comptable, pas seulement votre contact commercial.
Levier 2 : relancer avant et dès l'échéance
La plupart des entreprises relancent trop tard, quand elles relancent. Un rappel courtois quelques jours avant l'échéance élimine une partie des oublis ; une première relance dès le premier jour de retard signale que vos factures se suivent. Chaque semaine de silence qui passe réduit la probabilité de paiement.
Levier 3 : appliquer (ou brandir) les pénalités
Pénalités de retard au taux prévu et indemnité forfaitaire de 40 € par facture : ces accessoires légaux existent pour rééquilibrer le rapport de force. Même si vous choisissez de ne pas toujours les réclamer, les calculer et les mentionner change le comportement de paiement.
Levier 4 : encadrer les échéanciers
Un client qui ne peut pas tout payer paiera plus sûrement un échéancier réaliste qu'une somme exigée en bloc. La condition : un cadre fixé à l'avance (nombre d'échéances, premier versement, remise maximale) et un suivi de chaque engagement, jour par jour. Un plan tenu vaut mieux qu'une promesse rompue.
Levier 5 : automatiser le suivi et la relance
Le poste client est un travail de constance, pas d'héroïsme : suivre chaque facture, relancer au bon moment, sur le bon canal, avec le bon ton, sans exception ni oubli. C'est exactement ce qu'une machine fait mieux qu'une équipe débordée.
C'est le pari d'Acquy : des agents IA suivent chaque facture dès son émission et relancent chaque client en tenant compte de votre relation avec lui, dans les limites que vous fixez. Vos équipes ne voient passer que les décisions qui leur reviennent. Objectif : un retard moyen réduit d'un tiers, et deux fois moins de retards de plus de 30 jours.